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共享家居空间,渠道成本降为零,他成为国内最

     时间:2018-01-02 21:07:07

共享家居空间,渠道成本降为零,他成为国内最会卖家具的人 | 我在家 赵启明

2018-01-02 17:42 来源:新零售100人 蔡文胜 /电商

原标题:共享家居空间,渠道成本降为零,他成为国内最会卖家具的人 | 我在家 赵启明

共享家居空间,渠道成本降为零,他成为国内最

场景+社交是零售的未来

共享家居空间,渠道成本降为零,他成为国内最

在杭州从事互联网工作的卢先生装修好小家后,经常会接待一些陌生人来家看家具,除了介绍精挑细选来的家具,也少不了与客人交流装修经验。如果来访者买下同款家具,卢先生可以获得5%的提成。

买完家具还能赚钱——这样的好事发生在国内首家互联网家具分享直购平台“我在家”。因为省去了昂贵的租金和人工成本,卢先生以远低于商场同类产品的价格买下家具,同时注册成为“我在家”的“生活家”,开放自己家给新客户预约参观,从中赚取佣金。

用互联网平台替代线下家居大卖场,解决渠道昂贵的痛点;用老客户的家替代门店,让老客户充当临时导购,解决中高端家具互联网化的体验难点。“我在家”打法新颖,不仅缩减了成本,还提升了效率。

尽管资本寒冬的呼声一浪高过一浪,“我在家”成立两年来却不停地受到资本青睐,其中不乏蔡文胜、徐新等投资界大牛的身影。

共享家居空间,渠道成本降为零,他成为国内最

△我在家创始人:赵启明

01

自我颠覆

一身笔挺的西服,一副细框眼镜,皮肤白皙,“我在家”创始人赵启明斯文儒雅,有着不同于一般互联网创业者的气质。

今年33岁的赵启明曾是一名律师,整天与刑事案件打交道。八年前,一个机缘巧合,他离开律师行当去厦门红星美凯龙做招商工作,原本只想干一年,没想到后来却与朋友做起了家具经销生意。到2014年底,他们已经开了十多家门店,年销售额达到三千多万元,成了厦门最大的家具经销商之一。

“其实这个生意是做不大的,天花板很明显。”卖了三年家具后,赵启明发现,决定产品好不好卖的很多因素都是不可复制的,比如所在卖场位置好不好,门店位置好不好,销售员强不强,而这三者都是稀缺资源。此外,家具行业的问题也很明显,效率低下,信息不透明,整个链条上最赚钱的不是生产者和销售者,而是地产商,因为渠道加价过高,消费者要付出远高于产品成本价的支出。

“一旦有人颠覆这种模式,我们做得越大就越危险。”2014年底,赵启明开始主动寻求改变,“我们要做一些属于未来的事”。

什么是属于未来的事?他的目光投向互联网,互联网的一大优势就是信息对称。赵启明开始尝试在京东开店,做众筹,卖一些家具单品。然而,新的问题又来了,电商引流成本居高不下,脱离了体验场景,中高端家具在网上卖不动。尽管电商在国内发展得如火如荼,但中高端家具的互联网渗透率是极低的,只有2%。

“中高端家具的购买需要体验,但不能开店,一旦开店,成本就居高不下,怎样让消费者获得好的真实的体验,又让体验没有附加成本?”干了五年实体店、一年电商后,赵启明思考,应该把体验场景放在哪里。最终,他想到了——“就在老客户家里”。

共享家居空间,渠道成本降为零,他成为国内最

△实时预约 实景体验

让意向客户去老客户家中体验,这个大胆的构想从来没有人落地成一种商业模式。后来今日资本向“我在家”抛来橄榄枝,今日资本执行董事马骏问赵启明,是谁启发了他做这个项目,因为在此之前闻所未闻。赵启明说,他当时正在读《零边际成本社会》,是这本书给了他很大启发。

共享经济的时代已经来临,家庭空间可以用来短租,为何不能用来展示家具?相比之下,后者是安全系数更高的共享行为。

02

砍掉渠道成本,价格直降一半

比起去大卖场,去老客户家体验有几大好处:

第一,体验场景非常真实,没有商场的层高和灯光渲染;第二,买家可以和真实的使用者交流,而不用听销售员吹嘘;第三,买家可以看到产品在真实场景中使用了一段时间后的样子,这对于高客单价的家具来说是很实在的。实打实的真实体验,倒逼着他们必须选择好的产品,做一个中高端家具平台。

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